红彩娱乐-首页本次研究以当代大学生为主体，以能够吸引大学生的促销策略为对象展开进一步的调查，以求通过调查结果分析，得到更为贴合大学生消费者的促销策略。
调研方法以网上问卷的形式发放，累计回收问卷300份，问卷填写主体为大三学生，占比66.67%，其中女性占比51.52%。分析方法采用营销4P理论，即“价格、产品、渠道、促销”四个方面展开进行问卷设计与分析。
大学生消费者每个月的生活费多数在1000到2000，占比60.61%。而其中在休e食品的消费则主要处于100元以下和100到200元两个区间，可以看出大学生在休闲食品上的花费是相当高的，差不多占到了十分之一。
如图，我们可以看出，大学生消费者在休闲食品的购买上比较倾向于膨化食品和肉类，占比分别为81.82%和48.48%。其中，坚果类占比最少，只有21.21%。
在可接受的休闲食品单价方面，则从10元以下到100元以上均有不少人选择。可见，大学生消费者对食品单价并不是很在意，并愿意购买那些昂贵的进口休闲食品。
大学生在购买渠道方面则比较广泛，网购、超市和便利店都有涉及，但便利店由于其便利性，排在第一，占比81.82%。
通过调查问卷，我们发现有72.72%的大学生会因促销活动而改变原有购物计划，其中有75.75%的大学生还会增加购买。可见，促销对大学生群体影响是很大的。
在“倾向于何种促销方式”（选2项）的问题中，买x送x的形式占比69.7%，满减优惠占比66.67%，而购物抽奖只有可怜的15.15%，可见购物抽奖在大学生消费群体中，意义不大，大学生更倾向于当下的看得见的优惠力度的促销方式。
在此项调查中，一共设置了三个要素，分别是价格、质量、品牌。根据数据显示，最终价格得分2.36，质量得分2，品牌得分1.45，足以说明促销商品最主要的还是价格是否真的诱人，品牌的重要程度没有那么重要，但是不可忽视的是，商品质量在大学生中还是十分看重的，即使促销价格的当但如果质量不过关，是无法取得大学生消费者的认可的。
在提到是否会因为促销而增加购买时，我们可以看到大多数的大学生都会相应地提高消费比例，尤其是男性市场，随着年龄的增长，他们对于促销会经历一个从接受到谨慎再到选择的过程，而女性市场则是稳步发展趋势。这说明，促销在大学生中十分具有潜力，并且待发掘。
由图可知，原价的9折在大学生消费者中几乎不具有吸引力，大部分大学生选择区间都在6―9折之间。以大三群体来看，吸引女性消费者需要更高的折扣，而男性则对于折扣要求并不是很敏感。这不由得让我联想起大部分商场女性服装打着5折优惠的旗号，甚至更低来更有目的性的吸引女性消费者。
在促销渠道的选择上，不难发现有一种方式贯穿着女性消费者的大学生活，那就是电视、视频广告，我们分析：这和女生喜欢看剧的习惯是密不可分的。而同样有一种在男性消费者中具有现实意义的就是广告宣传单，我们分析：在这方面，男性更加有耐心看完一张宣传单。因此，促销渠道的选取可以投其所好，按不同人群设计不同的促销渠道。
本次通过调查当代大学生对于休闲食品促销的消费习惯、看法、接受程度。了解到大学生在休闲食品上的花费是相当高的，差不多占到了生活费的十分之一。其中，膨化食品和肉类占到了大多数。
同时，促销会让很多大学生改变购物计划、甚至增加购买。对于促销形式，更倾向于更加实际的方式如“买就送、满减优惠”。
对于促销价格，男女的可接受程度是不一样的，女性普遍要求更低的折扣。对于促销渠道，女性更多地选用电视网络，男性更多选择宣传单的方式，可以达到更好的效果。
根据研究分析，我们建议应该在休闲食品栏上，增加更多的膨化食品和肉类，还可以增加一些相对较昂贵的进口食品。在平时的促销活动中，也增加更多的买x送x和满减优惠。
在促销商品的价格上，商家应当对于男女消费者区别待遇，应对不同的心理，设置不同的促销价格尺度，男性商品建议7―8折处理，女性商品建议5折甚至更低价处理才能更具吸引力。
在促销渠道上，商家应当多花心思，分析男女大学生不同的生活习惯，使用不同的促销渠道，女性更多的采取电视网络宣传，男性更多地采取宣传单的方式。
本文由于只是针对大学生这一群体，而非全部消费者。虽然大学生在休闲食品的消费方面有一定的代表性，但还是有所局限性，此结果对于商家制定促销策略只可作为参考意见。
走进商场,儿童消费品琳琅满目,五彩缤纷;打开电视机,儿童消费品广告又扑面而来,那欢快、跃动、活泼的形象注入人们的心田。厂商们早已开始拿孩子来做文章,打孩子这张王牌。其中,我们也从一些媒介上看到,某些厂商专抓儿童心理搞欺诈,或者是由于忽视儿童不具备明辨是非的特点,误导消费,成为损坏儿童身心健康的罪魁祸首。因此,生产经营儿童消费品必须了解儿童消费品市场的特点,选择合适的促销手段。
(一)市场差异小。市场营销学原理指出,消费者购买行为首先受个人因素的影响。成人消费者由于职业、文化水平、个性、爱好、价值观等的不同,对商品需求的差异性较大,使成人消费品市场本身呈现出很大的差异性。因此,厂商们常常需要将此市场按不同因素进行细分。儿童消费品市场却不同,市场主体主要是儿童,尽管由于家庭经济条件的不同和父母对儿童行为的干扰,儿童的购买动机也呈现出某些差异,但总体上来说,儿童由于其文化程度、社会经验等的限制,对商品选择的差异性较小,因此,在儿童消费品市场上可以运用相同或相类似的产品、定价、分销渠道和促销等策略,以达到降低成本,获取最大效益的目的。
(二)形式产品重于实质产品。现代市场营销学认为,在现代社会化大生产和商品经济条件下,产品是一个日益复杂的整体概念,它包含三个层次:实质产品,指产品的基本效用和用户购买产品所追求的利益;形式产品,包括产品的品质、特征、品牌、形态、包装等;延伸产品,主要指一系列的售前、售中、售后服务。对儿童消费品市场来说,形式产品重于实质产品。消费者的购买行为受购买动机的支配,一般来讲,消费者的购买动机可分为生理性购买动机和心理性购买动机。心理性购买动机按其心理因素的不同又可细分为感情动机、理智动机、惠顾动机等。儿童的购买行为主要受感情动机的影响,表现出冲动性和不稳定性,求新、好胜、好奇等都可以促成儿童的购买行为,如服装上的奇特口袋,食品袋里赠送的小玩具,童车外表模仿动物外形的喷漆花纹等等,都可引起儿童强烈的购买欲望。因此,对儿童消费品应强调产品功能多样,外观造型奇特,包装精美的特点,符合儿童求新、求奇、求美、好动的心理特点。这样的商品放在超级市场的货架上,才能引起孩子们浓厚的兴趣。
(三)广告的促销作用强。广告对商品促销作用早已被厂商们所认识,所以,许多厂商们不借花重金做各种各样的广告。广告对儿童消费品的促销作用较成人消费品更为突出。这主要是因为儿童的消费行为转移性强,容易受外界影响,如父母、同伴、同学、教师、厂商等。厂商影响儿童消费行为的最基本的手段就是广告,尤其是电视广告。电视广告对儿童消费行为的潜在影响是由广告的性质所决定的。电视广告通过活泼的形象、鲜艳的色彩、悦耳的声音、诱人的画面,使儿童感受到无穷的乐趣和兴奋,处在襁褓里的婴儿就已经会看电视广告了。据调查,儿童一般一周内看25—30小时的电视,五岁以下的儿童看得更多。因此,一些新的儿童消费品要打开或挤入这个市场,广告的反复刺激是一种有效的途径。
(四)儿童越来越具有购买权。据有关社会调查资料表明,儿童在购买小食品、饮料、服装、玩具、文具等方面拥有绝对的权力,同时,对于一些大件商品,比如自行车、家用健身器等方面也拥有相当的权力。他们对父母的购买行为产生着越来越大的影响。在中国,儿童这一购买者角色的作用尤为突出。一方面,中国儿童数量多,据统计,仅中国大陆每年就约有2000万个婴儿出生,这个出生率使中国儿童形成了一个庞大的消费群体。另一方面,独生子女是中国家庭的一个特殊现象,他们是家庭的核心,是“小皇帝”、“小太阳”,家庭中很大一部分消费支出都花在他们身上。随着中国经济的发展和人们购买力的增强,二十多年前几乎百分之百地掌握在大人手中的购买权如今已有不少部分掌握在儿童手中。儿童手中的零用钱越来越多,从前父每给孩子们的零用钱,要求他们积蓄起来直到孩子们有需要和懂得怎么花时才动用;现在的社会是商品经济社会,许多家长给孩子零用钱的目的是让他们学会消费,尽早适应社会。因此,今日的儿童已没有或很少有以往的传统的节约观念,他们在购买商品时也很少考虑价格,很少考虑钱的来源。随着每个家庭中儿童数目的减少,儿童物质条件将会更好,零用钱将会更多,儿童购买能力将越来越强,这也是促使儿童消费品市场繁荣的重要原因。
随着儿童消费品市场的繁荣,市场竞争也更加激烈。促销就成了企业市场营销活动的重要组成部分。促销的最终目的是实现产品的销售,因此,促销不仅要吸引消费者的注意力,而且还要使促销的形式和手段同消费者发生联系,使消费者的情绪受到感染乃至对产品产生兴趣,最终形成消费者的购买行为。针对儿童的心理特点以及儿童消费品市场的特点,需要采用多种多样的轻松、欢快、活泼的形式来开展一系列的促销活动。通过这些促销活动,在满足商品的适用性的同时,还要符合儿童审美情趣,陶冶儿童情操,净化儿童灵魂,促使儿童身心健康发展。因此,对儿童消费品的促销活动是与对儿童教育融合在一起的。与成人消费品促销相比较,儿童消费品市场可侧重运用以下促销手段:
(一)电视广告促销。电视广告对儿童当前或将来的消费行为影响很大,原因在于儿童对商家广告的目的了解较少。研究资料表明,幼儿园的孩子不了解广告的目的,75%的一年级学生也不了解广告的目的,很多孩子认为广告的目的是为了增加趣味,一般来说到9岁,孩于们才能知道广告的目的是为了推销产品,10—12岁儿童中约有85%能了解此目的。因此,儿童对广告内容的判断能力较差,往往会对一些新奇、吸引自己兴趣、自己信任的名入所作的广告全盘接受。这样的广告能激起儿童的购买欲望,促成儿童的购买行为。许多新产品就是通过广告打开了销路。本论文由整理提供娃哈哈果奶促销广告中小女孩那稚嫩的一声:“妈妈,我要喝……”轻轻松松地把小朋友正在玩玩具的注意力转移到了娃哈哈果奶上;旺仔牛奶的促销广告中那位调皮可爱的小男孩望着面前牛奶瓶上的“旺仔”说:“…我受不了啦!”他那想抵挡又抵挡不住诱惑的形象,使多少孩子垂涎欲滴。新型饮料高乐高刚刚进入市场时,有许多孩子不能适应高乐高那甜中带苦的味道,高乐高厂商针对这一点,在电视广告中重点强调“高乐高的味道棒极了!”轻而易举地改变了孩于们的饮食习惯,进入了儿童的早餐桌上。电视广告对儿童消费的影响由此可见一斑,它尤其适用于新产品和日常生活用品的促销。值得提醒商家的是,在运用广告促销时,广告的内容要健康向上,形式要活泼新颖,符合孩子们的消费心理。
(二)包装促销。在现代市场经营中,包装已成为商品生产不可缺少的组成部分。随着自选商品业务的发展和众多商标的出现,包装对消费者区别产品、刺激购买起了促进作用,已成为一种“无声的推销员”。对儿童消费者来说,包装除了起保护商品的作用外,还便于儿童使用产品、握拿产品、携带产品、提供某些产品信息等。在超级市场琳琅满目的货架上,新奇、有特色的包装往往能引起儿童的注意,诱发儿童购买动机。事实上,许多孩子,尤其是10岁以下儿童在很多情况下是根据包装来选购商品的。色彩鲜艳、画面形象生动、设计奇特、开闭方便的包装,赠品包装等,往往是儿童选择商品的主要依据。有些商品包装甚至在商品被消费完以后,被儿童收藏起来用于游戏。厂商在运用包装促销时,应注意如下几点:第一应设计适合儿童心理和能力的包装。由于儿童手的灵巧性、力度以及儿童的知识还未达到成人的程度,对于儿童消费品,尤其是食品应设计成开启方便、重量体积适当、剩余产品便于储藏的包装。第二,儿童商品的包装应没有潜在危险性。如玻璃容器易破碎,容易发生危险,应改用其他材料来代替;有拉手的易拉罐会割破孩子的手等。生产者在设计产品包装时,应为儿童着想,设计出安全、理想的包装。第三,包装的价值。有些商品本身并无什么特殊性,却配以豪华包装以增加产品的价值,甚至包装的价值大大高于商品本身的价值,孩子们打开包装,发现里边不是自己所期望的商品,就会有被欺骗的感觉。因此,包装应与实物相符合。第四,应使用儿童能懂的“语言”。低年龄的儿童对包装上的文字说明理解困难,厂商在设计包装时,应考虑使用孩子们能明白的符号、图画等,帮助孩子们选择到合适的商品。同时,包装作为一种特殊媒介,又会使儿童学到很多知识和技巧,丰富孩子们的语言,使儿童的生活更具乐趣。
(三)健康促销。天下父母都希望自己的孩子健康成长。不少商家以儿童健康为切入点开展促销活动,既适应了儿童成长的生理需要,又符合天下父母盼子健康的心理要求,因而总能立于不败之地。娃哈哈集团对其新产品AD钙奶的广告宣传是:我国居民日常饮食中维生素A、维生素D和钙的摄入量普遍不足。针对这一状况,娃哈哈集团公司经过数年研究,成功地开发出我国第一支在奶中强化维生素A、D和钙质的“娃哈哈AD钙奶”,使钙在人体中得到更充分的吸收和利用。由于娃哈哈集团倡导“科学补钙,健康成长”,使其新产品迅速占领了市场,形成了“AD钙奶”的新潮流。健康促销成功的原因就在于商家从关心儿童的身心健康出发,宣传自己的产品,使消费者感到企业同自己的利益是一致的,从而减少了父母及儿童对单纯商品广告的抵制心理,也使该商品的宣传在雷同的同类商品广告中脱颖而出,容易为顾客所接受。(四)有奖促销。奖品对儿童永远具有很大的诱惑力,儿童热衷于得到奖品甚于产品本身。他们认为,小奖品是专门送给他们的,又不需要花钱买。有不少孩子声称到“麦当劳”进餐最快乐的事是吃完汉堡包还能得到一件奇特的奖品;孩子们整箱地购买“小浣熊干脆面”是为了得到里边赠送的“恐龙风暴旋风卡”、“巧比夹”;为了争取到中央电视台参加《大风车》节目的机会,或得到书包、文具、套装等小礼品,在饮料销售淡季孩子们仍不忘购买乐百氏奶。
可见,商品附带的奖品比商品本身更多地吸引了儿童的注意力,有奖促销成了商家促销儿童商品常用的手段。一位儿童心理学家说,儿童自己比设计者能更清楚地告诉我们他们喜欢什么和为什么喜欢或不喜欢。据调查发现,4岁的儿童对奖品的选择就有性别的区别。因此,商家在运用有奖促销时,应针对儿童心理,精心设计奖品。有奖促销归纳起来主要有两种形式:一种是一次性奖励,即每一件商品中都附有不同的奖品,孩子们每购一次该商品,即能得到一件奖品,如每购500ml的高乐高,即可同时得到一件搅拌器;另一种形式是多次奖励,即这些商品中并不经常附有奖品,需要多次累计,凑齐所规定数目,通过邮寄才能得到奖品,商家意在鼓励儿童多次购买同类商品。这两种形式相比较,第一种形式更能吸引儿童,第二种形式由于儿童当时不能拿到奖品,会因缺乏累积的耐心而失望,家长也会因为多次花钱而不愿让孩子购买此种商品。运用有奖促销时,厂商应考虑到奖品只是商品的附带形式,用它的目的是为了促进产品的销售。因此,应注重向孩子们提供货真价实的实质产品,不能因为过分追求吸引儿童的注意力而喧宾夺主,忽视了自己的实质产品。
(五)文化促销。儿童文化具有丰富的内涵,所以儿童文化促销形式也多种多样,不拘一格。郑州亚细亚商场将儿童文化与企业促销联系在一起,在“六一”儿童节到来之际,举办了“童车大赛”、“儿童电子琴大赛”、“好爸爸、好妈妈故事大赛”等。这些活动,参加人数多,影响范围广,家长们都争取自己的孩子能够获奖,于是踊跃来到商场。商场通过这些活动把商场形象牢固树立在孩子和家长们的心中,达到了促进销售的目的,使商场在良性循环中不断发展。动画片形象促销也是儿童文化促销的形式之一。美国“孩子宝”远东公司生产的“变形金刚”系列玩具就是靠该公司制作的《变形金刚》动画片激发了中国数亿儿童的购买欲望。随着该电视剧的播放,变形金刚机器人的形象深入人心,孩子们对市场上刚出现的充满智慧与乐趣、富于幻想的变形金刚玩具也产生了浓厚的兴趣,家长们认为这种玩具既能开发孩子的智力,又能锻炼孩子的动手能力,也乐于给孩子买这种玩具。超级秘书网
正因为如此,“变形金刚”玩具在短短几个月内就风靡了全中国,至今仍是孩子们喜爱的玩具之一。有些商家利用孩子们熟悉的动画形象制出各种不同的食品、文具等,来进行促销,如,小龙人奶糖、机器猫文具盒、白雪公主服装等都深得孩子们青睐。文化促销的形式还有很多,如诗歌形式、顺口溜形式、童话故事形式、良好的购物环境等。运用文化促销时,应注意选择一些孩子们熟悉的形象或儿童喜闻乐见的形式,这样可以缩短商品和孩于们之间的心理距离,既能吸引儿童的注意力,又能对儿童进行知识性的教育。
要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列12项内容：
企划者在拟定企划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；
所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。
企划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。
企划书必须明确地表示，为了实现整个营销企划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。
决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、公关活动策略等四大项。
媒体运用策略：媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？
促销活动策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。
公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。
广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。
媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）。
促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。
公关活动计划：包括股东会、公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。
市场调查在营销企划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销企划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。
然而，市场调查常被高层领导人与企划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。
假如把营销企划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。
就像所有的孩子都迷恋美妙的童话故事一样，每一位正在或准备进入市场营销领域工作的人都会幻想：有一只神奇的仙女棒，只须在空中轻轻一挥，营销工作中所需要的各种知识、技巧、经验，就会随那一缕闪亮的银光自动注入我们的脑中，于是，转瞬间，我们便轻松地成为了一名具备良好专业素质的成功营销家。
童话是美妙的，理想也是美好的，可激烈的市场逐鹿、无情的优胜劣汰，却幻灭了这美好的童话。我们看到，在商界的战场上，熊熊燃烧的战火无处不在。
从理想到现实，美梦中惊醒的我们不能够再幻想魔法和仙女棒，我们须在世间仔细寻觅、努力探索，寻找可以自如操作的利器，用丰富的知识和经验，加上实战中锻炼出的勇气，去迎战营销工作中的一切困难。
营销工作中，经验极其重要，但经验的获得是需要长时间积累和总结的，这对于每天都要对千变万化的形势、稍纵即逝的机会作出严密谨慎的判断、采取毅然果断的抉择的营销人员来说，无疑是一件很伤神的事情。于是营销类书籍便成了快速获得成功经验的有效途径之一。
多年前，笔者在初涉营销领域时，便希望能拥有这样一本书，一本在现实的营销活动中贴切实用的书，它能告诉营销者一个品牌是如何从无名一卒发展成行业领头羊的整个流程，能帮助营销者在迷乱的营销操作中豁然开朗。与此同时，它又不仅仅只是一本操作手册，它也要具有战略的高度，能把营销实战和营销理论联系起来，使营销者在致胜市场的过程中充分理解营销理论，积累深厚的理论素养。遗憾的是，在此之前，笔者没能找到一本这样的书。
笔者正是体会到自己当年初为营销人员时内心的这种渴望和需求，并在多年营销工作实务中深入体察到了市场营销工作的特点和重要特性，遂决定从始至终以A品牌在中国市场的成功营销这样一个近期的典型案例作为载体，充分运用系统营销理论，带领读者对营销的战略战术进行深入而透彻的分析，让渴望全面掌握营销知识和技巧的人士、渴望在营销工作中“辉煌一把”的人士、渴望演绎企业营销神话的人士，熟悉和领悟一个产品要如何智慧地进行各项营销活动，实现由无名之辈到行业领导者的巨大转变。从某种程度上说，它是一本操作手册，因为它具有非常强的可操作性；但它又更胜于操作手册，因为它能带给读者一种战略性的思维和更深层次的启迪。
这本书不是一个简单的工具盒，也不是一本通常的使用说明。它将营销工作中的各种工具和理论充分运用到具体营销案例的实际问题中，既有战略高度、理论深度，又有实践价值、现实意义。它就像一名经验丰富的指导者，不仅向听众讲述探险的技巧，而且亲自带领他们走进深山，手把手教他们如何辨别方向、如何在野外生存。
书中插入了大量反映企业营销过程的表格、图片、报告，在真实再现整个品牌营销工作的同时，教给读者如何制作类似的营销文件。同时，在每个章节，对应相关部分的重点内容，我们专门为读者提炼出了小贴士，其中包含了各部分营销重点工作的操作方法和技巧，使全书更加深入浅出，令读者在领略营销的实践魅力之时还能将头脑中的感性认识理性化，最终转化成自己的经验和技巧，运用于各自不同领域的营销工作。
《营销力》这本书在市场营销时代是一本具有全新意义的知识宝典，它对于渴望在营销领域取得成功的朋友无疑具有很高的理论和实践参考价值。同时，它又可谓是营销人员成长路上的“羊皮卷”，给予大家成功的力量与克服困难的方法和勇气。笔者希望，该书能在这个营销为王的时代能给予众多的后来者以启迪，帮助大家实现个人心中的营销理想！ 目录
房地产营销，就是房地产开发商通过各种策略将房地产信息传递给消费者，使消费者对楼盘形成认识并产生购买欲望，最后做出购买行为的一种管理过程。随着我国房地产市场的快速发展，我国房地产市场化步伐不断加快，目前已经由卖方市场向买方市场转变，房地产企业要想在激烈的市场竞争中取胜，必须加强对消费心理的探究，将消费心理与房地产营销策略紧密结合起来，使房地产营销策略更加符合消费者的心理求。
随着房地产市场竞争的不断加剧，房地产企业将房地产建设项目的核心都话在了打造优质产品上，并且不断追求建设项目各个方面的完美之处，但却忽略了消费者的心理需求，尽管制定了很多营销策略，但缺乏对消费者心理需求的分析，无法打造出满足消费者需求的产品。还有一些房地产企业盲目生产房地产产品，本着以“卖”为目的，更多的是靠推销产品，而不是以符合消费者心理的产品吸引消费者。
在当前各地政府限购、限贷的情况下，合理的价格特别是符合消费者心理预期的价值显得更为重要。但目前很多房地产企业缺乏对消费者心理预期价格的市场调查和分析，有的超出消费者心理预期价格导致消费者无力购买，而有时低于消费者心理预期价格导致消费者怀疑项目质量。
随着国家房地产“新政”的不断出台，房地产企业都面临着很大的销售压力，而且也要面临着环境的不断变化，完善和创新销售渠道显得至关重要。当前我国房地产企业销售渠道存在渠道权力滥用、渠道设计单一等问题，还没有建立比较有效的销售网络，还不能很好的从消费者心理需求出发，建立有效的能够吸引消费者的销售渠道，也就无法保持长久的竞争优势。
当前我国房地产企业在促销方式还比较传统，多数都采取广告促销的方式，无法很好的抓住消费者的消费心理，无法赢得消费者的支持和信赖。特别是很多房地产企业不注重消费者“感知价值”的营造，很多时候都采取“精品户型、买一赠一”、“精致装修、直接入住”、“产值XX万，拥有一个家”等销售方式，由于提高了消费者的心理预期，因而极易造成反作用，引起消费者不满意。
客户服务是房地产营销的重要环节，能否抓好客户服务对于完善房地产营销策略具有重要作用。当前很多房地产企业在客户服务方面还不尽如人尽，还没有从客户最直接、最现实、最长远的利益出发开展客户服务，在客户投诉处理、客户房屋维修、物业管理服务、客户管理服务等方面还缺少创新性举措，很多时候不能够从客户心理需求出发进行服务，导致客户满意度不高。
基于消费心理完善产品策略，首先必须大力加强对不同身份、不同层次、不同购买力消费者的市场调查和分析，着力提升产品价值，突出产品的“无可替代性”，激发消费者的消费心理。加强房地产项目所在地消费习俗心理的研究，着力培养消费者的消费习惯习俗，激发消费者的购买欲望。着力培养消费者的忠诚度，深入挖掘消费者的消费需求，满足消费者的内心规范和消费价值，使房地产产品能够与消费者内心规范和消费价值相对应。
价格是影响房地产项目销售的重要因素，也同样影响着市场需求和房地产企业的利润，合理的价格策略能够推动房地产项目的销售，特别是在现代市场竞争环境下，价格越来越成为竞争利器。基于消费心理完善价格策略，应当采取“尾数定价”和“整数定价”相结合的方式，通过“尾数定价”让消费着感到实惠，通过“整数定位”，满足高消费者心理。还要采取“声望定价”策略，从房地产企业在整个行业中的品牌形象和竞争实力出发，通过高价位满足消费者需求。同时还应兼顾“折扣定价”策略，综合运用现金折扣、数量折扣、节假日折扣、季节性折扣等多种形式。
基于消费心理完善渠道策略，应进一步健全和完善“直接销售”与“间接销售”相结合的销售渠道策略。在“直接销售”渠道方面，房地产企业应大力加强直接销售的资金支撑、建立强大的销售团队，加强大直接销售人员队伍建设，提高直接销售整体水平。在“间接销售”渠道方面，要大力推行商渠道策略，房地产企业在委托中间商进行房地产产品销售的时，要健全和完善激励机制，激发中间商的积极性、主动性和创造性，使其成为
基于消费心理完善促销策略，应将房地产产品信息传递到潜在客户的有效性作为根本原则，针对消费者进行有效的情感沟通和信息沟通，真正达到促销的目的。完善促销策略，应将广告促销、人员销售、公共关系促销紧密结合起来，促销策略必须明确产品效用，特别是要向消费者明确独特的利益承诺，以此提升销售形式的吸引力。还要加强公共关系策略，大力加强新闻宣传活动，加强与新闻媒体的合作，大力营造良好的舆论环境。
基于消费心理完善服务策略，要求房地产企业进一步健全和完善客户关系中心，将客户关系管理从被动服务向主动服务转变，建立销售部门与客户服务相结合的服务机制，不断优化业务巩固节。要将客户收楼满意度、客户投诉处理满意度、客户物业管理满意度作为客户服务策略的重中之重，通过优质的客户服务来提供房地产产品吸引力。
随着我国房地产市场的快速发展，消费的需求呈现出更加多样化的特征，房地产营销策略应更加倾向于消费心理的研究，着力提升产品、价格、渠道、促销、服务等各种营销策略的有效性，真正制定出更加符合消费心理的房地产营销策略。特别是随着国内房地产行业的竞争日趋激烈，如何从购房者的消费心理出发制定具体营销策略，对于提高房地产企业的经济效益具有重要的现实意义，必须引起房地产企业及从业人员的高度重视。
[1] 王辉，李铁.浅谈房地产营销策略的影响因素[J].现代商业，2013（08）
[2] 刘菲.消费心理与房地产营销策略之间的关联分析[J].企业技术开发，2013（28）
必要的话可以有一个补充，如远景展望，主要解决大家对未来的信心，关键时刻是非常必要的。就向总经在面对全球经济危机所说的，信心比黄金更重要，其实一个企业又何尝不是。
报告的负责人是公司的营销老总，可以组织公司的相关营销部门先写部门报告，在此基础上进行总结，对于缺少经念的下级部门应给予指导。
年度报告在开篇前可以对今年取的的成绩进行一个概括，语言要简单，以肯定成绩为主。如主要销售额，主导产品的销售额或销售量、市场占有率等。当然一些客套话及鼓劲的话也是要说的。
一个公司的营销报告，大公司在十月份就肯定会开始，中小企业很多到十二月份才开始，其实要想第二年有一个好的开始，早一点对本年度进行总结、分析，来年一定会做得更好。
（三）、市场规模及主要产品销售现状，将各产品的市场销售进行统计，以利布局分析。
各品种的退换货占销售量的比率，主要退货区域及退货客户，以利市场分析。从退货不仅可以分析产品的销售情况，还可以分析市场的管理及心态等。
（五）、公司产品渠道分销现状：这里主要要作客户分析，如销售占比、以利市场调整。
可以和你的主要对手对比，长沙彩虹企业管理咨询孟庆亮做品牌一般是全国盯第一，区域盯第一策略。
这个可以涉及企业营销的很多方面，如产品推广、价格体系管理、渠道管理与创新，品牌推广，促销管理、团队建设、基础管理、培训、公共关系等方面，一个企业要发展首先是应总结优势，然后才是总结教训，一定要扬长避短。
（二）、价格问题及对策：只有管好价格才能有钱可分，分钱永远是最重要的事情。
（四）、促销问题及对策：一定要让你的团队明白没有促销是万万不能的，每一个促销工具应合适的地点、合适的时间运用。
（五）、培训的问题及对策：培训是最好的投资，一个企业一定要训练一支黄埔军才能真正立于不败之地。
（八）、销售人员：决定销售能否长期稳定发展的关键在于销售人员，因此应高度重视。
（十）、其他问题：如宏观环境所产生的风险与机遇，环境变化是物种灭亡的主要原因，很多企业也是这样死掉的。
可以在以下八点为主展开：产品策略、价格策略、渠道管理策略、促销策略、考核目标策略：基础工作、市场开发、销售回款三重考核、营销管理策略、队伍建设策略、品牌经营策略。
这个可以由市场部起草，没有市场部的小公司可由销售经理或营销老总来写、营销老总讨论后报总经理或老板批准，大公司可报决策机构。
就象当年美国记者斯诺到延安问延安老乡：“毛主席领导你们干革命有什么好处？”老乡回答：“近期建立社会主义，远期建设。”斯诺又问：“什么是社会主义？什么是？”老乡回答：“社会主义是有啥吃啥，是想啥吃啥。”在一个不能吃饱穿暖的时代是多大的动力。
要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列12项内容：
策划者在拟定企划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；
所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。
策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。
企划书必须明确地表示，为了实现整个策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。
决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、公关活动策略等四大项。
媒体运用策略：媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？
促销活动策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。
公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。
广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。
媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑crp（总视听率）与cpm（广告信息传达到每千人平均之成本）
促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。
公关活动计划：包括股东会、公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。
市场调查在策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销企划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。
然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。
假如把策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。
任何策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。
一份完整的营销策划案应包括以下要素，但是现实中由于信息来源不充分以及受制于各个公司实力等一系列因素，我国目前很多企业对于营销策划所需要考虑的方面不是很周全。
本方案企业的领导层应该非常注重营销部门的地位，企业的生产经营战略都是建立在营销部门对大量市场信息进行综合分析评价并提出的基础上，即企业的战略是绝对以市场为导向，以顾客需求为核心来制定。
本方案是笔者结合自身在营销工作中的心得，企业的战略定位的调整方面的经历，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的营销思想精华整理出来，希望能与大家分享并互相提高。
（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）
（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）
4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）
（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；
（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化
（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论
（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略
（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程
1、管理产品线）、产品线）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线）、包装和标签决策
（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争，全国公务员共同天地者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格
（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价
4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）
（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果
（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）
（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价
1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略
